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敢于负责任地对客户说:“不!”

2019-02-22 11:41:03来源:春秋彩票作者:通讯员 林珍芳阅读次数: 添加收藏
摘要:

       有很多人拒绝买保险,也有很多人想买却被拒绝。大家都知道,保险是健康的时候才能买的,身患疾病尤其是大病的人就不符合投保条件了。广大群众当被诊断已经患病时,首先面对的是大额的医疗费用,首先想到或者被问及的是“有没有买过保险”,很多人在后悔,也有人试图带病投保。

作为保险销售人员如何权衡各方面的实际利益,是关系到销售工作能否达成的主要衡量标准。但同时,更是如何确保客户对你拥有忠诚度,如何使他成为你忠实的客户,是经过长期服务的基础。“带病投保”的问题,相信很多代理人都遇到过。带病投保应不应该、能不能获得赔偿呢?首先,“带病投保”并如实告知后,根据病情轻重程度,通常会面临正常承保、加费承保、增加除外责任和拒保等四种情况,只要如实告知并承保了,未来发生理赔时就按照保险合同的约定进行赔偿,这没什么争议。 再比如已经确诊为癌症,再投保重疾险,作为做保险销售工作的你,我们要敢于说“不”!当然试图更改别人的选择,对客户说“不”时,看起来确实很难,对销售工作来说也是犯忌的。但因重大失误导客户未如实告知的,并且对保险事故的发生与否有重大影响的,我们是要敬而远之的。“因带病投保”还不想如实告知的客户,因为最后肯定要走法律程序,无论赔还是不赔,两头都不讨好。

狭义的说,销售是为了获取利润,甚至说为了获取利益的最大化。这本身看起来好像并没有什么不对。然而,仔细推敲后,你会发觉这是错误的,或者至少说是不太正确的。为什么会这么说呢?因为我们在销售时首先应该站在客户的角度,替他着想,要充分考虑到他的实际利益。有时候,客户的选择不一定是正确的,毕竟我们是专业销售的保险公司,对各种保险产品了解的应该比客户更清楚。这时候,我们应该负责任地告诉他,该怎么选择。然而,我们不能不加选择的同意客户的选择方案,特别是在你明明知道不合理或者对客户不利的前提下。一个忠实客户的形成,首先是我们不断自始至终的对他忠实,慢慢积累的信任感和实实在在的对于他的利益的充分考虑的体现而形成的。

案例:2012年8月25日,李某为其父亲在中国人寿投保了人身保险,附加重大疾病保险,投保时未告知过往病史。两年后,李某父亲患病并申请重大疾病保险金理赔。经国寿公司核实:在过去两年,李某父亲被诊断出“右肺腺癌”,并连续9次住院,但均未申请理赔。保险公司作出解约、拒赔的决定。李某父亲以两年不可抗辩为由诉至法院,要求索赔。法院不予支持。作为销售服务工作的我们是谁不也愿看到的。

但是,怎么样才能对客户说“不”呢?这首先需要摆正自己的心态,只要你说的是对的,是实实在在的替他考虑,不要怕丢失了这个合同,甚至这个客户。因为日久见人心,即使你迁就他的想法,万一以后事实证明他的选择是错误的,或者说是不尽满意的,虽然他不会明着怪你,但也会产生对你的不信任。因为,要不是你明知道就是不劝说;要不就是你根本也不了解,你的可依赖性太差!

总之,做业务,就是不断的争取客户的信任感,建立起长期的合作关系,这是一种双方得利的关系,而绝不能是我们刻意企图在客户身上赚取多大的利润的关系。我们可以坦率的告诉客户我们为他服务的合理报酬(包括利润和其他利益)。只有摆正心态,真心对人,才能获得别人的认可和信任!才能建立起自己更为广泛的伙伴关系网络!才能使你销售工作真正有意义、有前途、有生命力!

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